Facciamo un test. Leggi i prossimi 7 punti. Per ognuno, datti un punto. Se arrivi a 2, hai un problema. Se arrivi a 4, sei il cliente che tutti i venditori chiamano «quello li». Se arrivi a 6, e' possibile che il tuo nome sia usato come sinonimo di «rimandare» in qualche agenzia.

1. La tua risposta predefinita e' «fammi vedere e ti dico».
Lo dici per tutto: per il preventivo, per la proposta, per la call di 15 minuti. Lo hai detto anche al commerciale che ti ha chiamato per offrirti un servizio che, ironicamente, ti servirebbe per smettere di dire «fammi vedere». Come abbiamo visto in questa lettera aperta, il «fammi vedere» e' la scusa piu elegante mai inventata. Ed e' anche la piu riconoscibile.

2. Dici «a settembre ne parliamo» a gennaio.
Gennaio, febbraio, marzo — sempre «a settembre». Poi arriva settembre e dici «adesso e' un periodo impegnativo, ne parliamo a gennaio». Sei un loop umano. Il tuo anno e' un calendario con un solo mese barrato: «non ora».

3. Il tuo telefono ha 47 messaggi non letti di fornitori.
Gente che ti ha scritto per darti preventivi, offerte, promemoria. E tu li lasci li', a marcire nella notifica, perche' rispondere significherebbe prendere una decisione. Come spieghiamo in questo conto dei costi, ogni messaggio ignorato e' un'opportunita' che qualcun altro raccogliera' al posto tuo.

4. Hai almeno 3 preventivi aperti sul desktop da piu di un mese.
Li apri, guardi i numeri, sospiri, e chiudi. «Ci penso dopo». Quel dopo e' diventato 47 giorni fa. Il venditore che te li ha mandati ha gia' chiamato tre volte, e tu hai detto «a giorni ti faccio sapere» tutte e tre le volte. Ormai non chiama piu. Ha capito.

5. Fai riunioni per preparare le riunioni.
Devi decidere una cosa? Allora prima fai una call per allinearti con il tuo team. Poi una call per preparare la decisione. Poi una call per decidere. Poi una call per comunicare la decisione. Totale: 6 ore di riunioni per una decisione che potevi prendere in 10 minuti. Vedi il loop delle riunioni infinite.

6. Hai un foglio Excel chiamato «CRM».
Lo apri una volta al mese, ci sono colonne senza titolo, celle vuote, e un cliente inserito in «Foglio2» che non ritrovi piu'. Il CRM non e' Excel: e' la convinzione di avere un sistema quando hai solo un file che non apri mai.

7. Quando finalmente rispondi, scrivi «scusa il ritardo, periodo intenso».
No, non e' periodo intenso. Non lo e' da tre anni. Hai solo smesso di usare quella scusa? No, perche' funziona ancora. Ma i tuoi fornitori, quelli che aspettano una risposta da mesi, ormai hanno capito che «periodo intenso» significa «non sei una priorita' per me». Come raccontiamo in questa lettera, il tempo di scoprire che non eri prioritario lo usano per andare da qualcun altro.