Lo sai anche tu. Ogni anno la stessa storia.
Maggio arriva e i clienti iniziano a scomparire. Giugno e' un deserto. Luglio lo passi a sentire risposte automatiche. Agosto manco quelle. E poi arriva settembre, e tutto quello che non si e' fatto nei quattro mesi prima si concentra li', in trenta giorni.
Matematicamente non torna.
Se a maggio avevi 12 appuntamenti rimandati, a giugno 8, a luglio 15 e ad agosto 20 (si', quelli che ti hanno detto "passo io a settembre"), fai 55 appuntamenti da incastrare in un mese che ha 30 giorni. Significa quasi due appuntamenti al giorno, sabato e domenica inclusi. Hai famiglia? Hai vita? Hai, semplicemente, il tempo di preparare una proposta decente?
La matematica dei venditori non mente: se tutto si accumula a settembre, settembre deve durare di piu'.
Da qui la proposta semitisaria per la riforma del calendario: Settembre 2.0, il mese da 90 giorni. Funziona cosi': si prendono i tre mesi di vuoto -- giugno, luglio, agosto -- e li si ribattezza come "Settembre 1", "Settembre 2" e "Settembre 3". Il calendario rimane identico, cambia solo il nome. Il 10 giugno diventa il 10 Settembre 1. Il 23 luglio diventa il 23 Settembre 2. E tutto quello che prima era "dopo le ferie" ora cade nello stesso mese teorico in cui devi per forza fare tutto.
Cosa cambia? Psicologicamente, tutto.
Se il cliente dice "ne parliamo a Settembre 3", non e' diverso da dire "ad agosto". Ma nella sua testa ha fissato una data nel mese in cui si lavora. E tu, da venditore, hai 90 giorni di settembre per distribuire quelle 55 visite senza impazzire. Vinci su tutta la linea.
Il governo, si sa, ha altre priorita'. Il decreto "Settembre Lungo" non e' in agenda, chissa' perche'. Allora cosa fai nell'attesa?
Primo: blocca le date in presenza prima delle ferie. Non "ci sentiamo a settembre". Prendi l'agenda adesso -- si', oggi, non domani -- e fissa un appuntamento fisico per la prima settimana dopo il rientro. La data sull'agenda e' molto piu' difficile da spostare di una promessa verbale. Se e' scritta, e' blindata.
Secondo: usa agosto per preparare il terreno. Non per vendere, per riscaldare. Un messaggio ogni tanto: "ho visto questo articolo, mi ha fatto pensare al tuo progetto". Niente richieste, niente pressioni. A settembre, quando torni a bussare, non sei uno che chiede -- sei uno che c'era gia'.
Finche' settembre non avra' 90 giorni, l'unica soluzione sei tu che inizi a seminare prima. E a blindare le date come se il mese finisse domani.
Perche' finisce davvero.
il a settembre e il colpo di grazia dell imprenditore che procrastina.