Era marzo quando lo disse. Era ancora inverno, c'era la luce sbagliata fuori e lui, dalla sua poltrona girevole, pronunciò la frase che avrebbe segnato i successivi otto mesi: «Ci penso».

Siamo a novembre. Ci sta ancora pensando.

Non è un caso isolato. È una sindrome. La chiamano cogitatio perennis, il pensiero perpetuo. In italiano semplice: il cliente che non decide.

Partiamo dall'inizio. A marzo ricevi una richiesta chiara. Preventivo? Fatto. Brief? Spedito. Tempistiche? Condivise. A questo punto, la legge della natura prevede una risposta. Sì, no, forse - qualsiasi cosa purché rompa l'incertezza. Invece arriva il «Ci penso».

E tu aspetti.

Passa una settimana. Ne mandi una educata: «Buongiorno, volevo solo ricordare...». Niente. Passa un mese. Scrivi di nuovo: «Mi permetto di sollecitare...». Silenzio. Al terzo mese inizi a sospettare che «ci penso» non fosse una risposta, ma un mantra. Una formula magica che il cliente ripete a se stesso per non affrontare la realtà.

La scienza ha un nome anche per questo: decision fatigue, l'affaticamento da decisione. Scegliere fa male. Costa energia. Il cervello preferisce rimandare. Allora il cliente non decide, e la non-decisione diventa la sua decisione preferita.

Al quarto mese inizi a fare ipotesi: forse è morto. Forse ha cambiato numero. Forse il «ci penso» era un modo gentile per dire vattene e tu, evidentemente, non hai capito.

Al sesto mese succede qualcosa di inaspettato. Il cliente riscrive. Dopo sei mesi. Il cuore accelera, la gola si secca. Apri il messaggio con le mani che tremano. E lui: «Scusa il ritardo - ci ho pensato e, sì, mi servirebbe un preventivo aggiornato».

Non un sì. Non un no. Una richiesta di un altro preventivo. Ricominci da capo.

A questo punto ti stai chiedendo: perché lo fanno? La risposta è semplice e fa schifo: perché possono. Perché il tempo del venditore vale meno del tempo del compratore. Perché non c'è una multa per la procrastinazione.

All'ottavo mese fai una cosa che dovresti fare al primo: mandi un messaggio secco. «Buongiorno, a meno di riscontro entro venerdì chiudiamo la pratica». Miracolo. Risponde in sei minuti. «Sì, volevo confermare, andiamo avanti».

Finito? No. Il pensiero è durato otto mesi. La decisione finale è stata presa in sei minuti. Significa che quei mesi erano inutili. Che la risposta era già lì, il terzo giorno.

La morale? Il «ci penso» non è una risposta. È una strategia di sopravvivenza. Per te, che vendi, è un campanello d'allarme. Il cliente che ci pensa troppo a lungo probabilmente non comprerà mai. Ma non te lo dirà mai apertamente, perché sarebbe troppo onesto. Preferisce lasciarti marcire nell'attesa.

Della Redazione

se anche tu sei un cliente che dice fammi vedere, leggi questa lettera.