Lo hai sentito anche oggi, vero?
"Guarda, il preventivo mi sembra interessante. Ci devo pensare."
Traduzione: "Non ti rispondero' mai piu'."
Il "ci penso" e' il piu' classico dei rinvii. Non e' un no. Non e' un si'. E' un "non ho il coraggio di chiudere questa conversazione". Il problema e' che tu, davanti a quella frase, fai la cosa peggiore: annuisci e dici "certo, quando vuole". E non ti chiama mai.
Mossa 1: Normalizza il dubbio.
Non incalzare. Fai spazio. Prova: "Normale, e' una decisione importante. Giusto per capire: c'e' un dubbio specifico o e' una sensazione generale?" Non stai forzando. Stai dicendo: "capisco, prenditi il tuo tempo. Pero' se hai un dubbio vero, possiamo risolverlo ora." Spesso la risposta e' "be', in realta' sul prezzo non sono sicuro" - e hai appena scoperto la vera obiezione.
Mossa 2: Dai un nome alla paura.
Il "ci penso" nasconde sempre una di tre paure: (1) troppo caro, (2) paura di sbagliare, (3) dubbio sul valore. Chiedi "E' piu' un dubbio sul budget o sulla soluzione in se'?" Se la risposta e' budget, sei nella trattativa vera. Se e' soluzione, devi ricostruire il valore.
Mossa 3: Dai un'uscita dignitosa.
Dopo aver capito il dubbio, non insistere. "Prenditi il tempo che ti serve. Ti mando un riepilogo per email. Se va bene, ci sentiamo la settimana prossima, se no pace lo stesso." Pace lo stesso: tre parole magiche che tolgono la pressione. Quando non si sente braccato, spesso torna da solo.
E se dopo tre tentativi dice ancora "ci devo pensare"? Lascia la porta aperta e passa al prossimo. Non tutti meritano di essere salvati.
Della Redazione
scopri se anche tu hai i sintomi del procrastinatore cronico con questi 7 segnali.