Lo ammettiamo: nella redazione di "Ne parliamo a settembre" passiamo le giornate a scrivere articoli su quanto sia tossico il cliente che dice "ti faccio sapere", sul venditore che aspetta che il lead si chiuda da solo, sul freelance che rimanda il follow-up fino a che il deal non e' freddo come un toast dimenticato nel forno.

Poi abbiamo guardato in faccia la nostra lista di lead. E abbiamo scoperto l'amara verita'.

Noi siamo uguali. Peggio: siamo ipocriti.

Il venditore che passa la vita a inseguire clienti che rimandano, quando si tratta di prospecting - la sua attivita' principale - rimanda pure lui. E con una creativita' che meriterebbe un premio. "Tanto domani chiamo". "Prima finisco questa pratica". "Il lead e' caldo, mi richiamera' lui". "A settembre iniziamo con le chiamate a freddo, promesso".

E settembre che arriva, passa, e tu sei li' che ancora rispondi al telefono quando suona, invece di alzarlo quando serve.

Il paradosso del venditore procrastinatore e' semplice: hai scelto un mestiere in cui il tuo stipendio dipende dalla velocita' con cui insegui i lead, e trascorri il 70% del tempo a trovare scuse per non farlo. Hai in mano uno strumento - il telefono, la mail, LinkedIn - che potrebbe chiuderti tre deal in un pomeriggio, e lo usi per guardare le storie di Instagram di un tizio che hai incontrato una volta a un corso di formazione nel 2019.

Non e' pigrizia. E' prospecting procrastination, e colpisce 9 venditori su 10. Lo dicono i dati - e lo diciamo noi che abbiamo passato tre ore a cercare i dati invece di chiamare un lead caldo.

La verita' scomoda? Il problema non sono i clienti. Il problema sei tu. Come raccontiamo anche in questo articolo sul profilo psicologico del cliente che dice "dopo", lo specchietto retrovisore del procrastinatore mostra sempre la stessa faccia: la tua.

Il venditore che non prospetta ha sempre una giustificazione pronta. "Il lead non e' pronto". "Il mercato e' fermo". "Agosto e' un mese morto". "Settembre ripartiamo". "Gennaio si riparte davvero". "Dopo le ferie"/"dopo il ponte"/"dopo il 30 del mese"/"dopo che il commercialista mi da' il bilancio".

Prendi tutte queste frasi, mettile in un frullatore, e ottieni il brodo primordiale del "ti faccio sapere" - la stessa frase che maledici quando la dice il cliente. Come spieghiamo anche in questa storia su come abbiamo trasformato un "ti faccio sapere" in un si', il segreto non e' aspettare - e' agire. E tu che stai leggendo questo articolo invece di chiamare quel lead che hai aperto in 14 schede del browser, lo sai bene.

Cosa fare? La risposta e' noiosa perche' e' vera: blocca un'ora al giorno per prospecting e trattala come una riunione col tuo capo. Spoiler: il capo non sei tu, perche' se fossi il capo di te stesso, ti avresti gia' licenziato per scarso rendimento sulle chiamate.

All'inizio fa schifo. Fa piu' schifo guardare il telefono e dover comporre il numero sapendo che dall'altra parte potrebbe esserci un'altra segreteria, un altro "no grazie", un altro "mandami una mail". Ma e' come la palestra: i risultati arrivano dopo, mai prima. La differenza e' che in palestra sudi e basta. Qui, se chiami, incassi. O almeno, incassi un "no" in faccia, che e' comunque meglio del "ne parliamo a settembre" che ti porti dietro da marzo.

La morale? Smettila di dare del procrastinatore al cliente. Guarda la tua lista lead. Quanti hanno piu' di 30 giorni? Quanti sono li' che aspettano da "quando ho un momento"? Quanti hanno ricevuto l'ultimo messaggio con scritto "le faccio sapere io"?

Se la risposta e' "tanti", benvenuto nel club. Siamo in tanti. Ma i soci fondatori sono quelli che hanno chiuso il computer, alzato il telefono, e chiamato. Adesso.

Ci vediamo a settembre. Anzi no: ci vediamo ora, perche' settembre e' una scusa, non una scadenza.