Marco (nome di fantasia, ma potrebbe essere il tuo collega) lavora nell'ufficio commerciale di una media azienda del Nord Est. Ogni mattina apre il computer, controlla le email, beve un caffe' e poi apre il catalogo dei corsi di formazione. Ogni mattina da tre anni. Nel frattempo, le sue trattative aperte sono passate da "ci penso" a "non ci penso piu'".
La scalata del non vendere
La carriera formativa di Marco e' un capolavoro di coerenza nell'incoerenza. Ha iniziato con un Corso Base di Tecniche di Vendita da 890 euro. Poi, visto che i risultati tardavano ad arrivare, ha pensato bene di iscriversi a un Corso Avanzato (1.670 euro). "Senza le basi non si va da nessuna parte", diceva. Peccato che le basi le avesse gia' pagate.
Il passo successivo e' stato un Master in Sales Management da 4.200 euro. Seguito da un Executive Program in Strategic Selling da 3.800 euro. Poi un corso di specializzazione in "Gestione delle Obiezioni" (1.200 euro), uno in "Negoziazione Avanzata" (980 euro) e infine un seminario esperienziale di tre giorni in Toscana dal titolo "Vendi Te Stesso" (2.400 euro, vitto e alloggio esclusi).
Somma totale spesa in formazione: 15.140 euro.
Fatturato generato dalle nuove vendite nel periodo: 0 euro.
Il paradosso del venditore formato
Marco non e' un caso isolato. Secondo un'indagine informale condotta chiedendo ai venditori che frequentano corsi perche' li frequentano, l'87% ha risposto "per migliorare le performance". Alla domanda successiva "quante chiamate di prospezione hai fatto questo mese?", l'87% ha cambiato discorso. Correlazione? Forse no. Ma neppure forse si'.
Il meccanismo e' subdolo e ben oliato. Funziona cosi':
- Fase 1 — Il venditore non raggiunge gli obiettivi. Invece di chiamare piu' clienti, si chiede "cosa mi manca?".
- Fase 2 — La risposta e' sempre la stessa: "formazione". Mancano le competenze, la tecnica, il metodo.
- Fase 3 — Si iscrive a un corso. Per tre giorni si sente produttivo, motivato, rinato. Torna in ufficio con il quaderno pieno di appunti.
- Fase 4 — Non applica niente di quello che ha imparato. Gli appunti restano nel quaderno. I clienti restano in attesa.
- Fase 5 — Torna alla Fase 1.
Il bello e' che ogni corso ha una ragione perfetta per non funzionare. Il Corso Base era "troppo elementare". L'Avanzato era "troppo teorico". Il Master era "troppo accademico". L'Executive Program "troppo americano". Il seminario in Toscana? "Troppo esperienziale" — espressione che tradotta significa "ho passato tre giorni a fare il gioco della fiducia e ho capito che i miei colleghi sono persone meravigliose, ma non ho venduto niente".
Il formatore intanto sorride. Il suo business model e' perfetto: finche' Marco continua a comprare corsi, lui continua a venderli. Se Marco iniziasse davvero a vendere, smetterebbe di comprare corsi. Sarebbe un disastro per l'industria della formazione vendite, che vive proprio del paradosso di formare venditori che poi non vendono abbastanza da non averne piu' bisogno.
La laurea in procrastinazione
A questo punto qualcuno obiettera': "Ma la formazione e' importante!". Vero. Cosi' come e' importante il martello se devi piantare un chiodo. Ma se passi tre anni a comprare martelli sempre piu' sofisticati senza mai piantare un chiodo, forse il problema non e' il martello.
Marco oggi ha un curriculum formativo da venditore top di gamma e un portafoglio clienti da commesso del reparto giocattoli. Recentemente si e' iscritto a un corso su "Come scegliere il corso di formazione giusto". Costa 1.200 euro. Il docente ha un dottorato in Scienze della Formazione e una carriera commerciale durata esattamente zero giorni.
Quando gli chiedono perche' non risulta una sola vendita chiusa negli ultimi tre anni, Marco risponde: "Il mercato e' cambiato, i clienti sono piu' informati, servono nuove strategie. Sto studiando la situazione. Ne parliamo a settembre."
Settembre e' tra due mesi. Marco si sta gia' informando su un corso di aggiornamento.
Articolo satirico. Ogni riferimento a fatti, persone o aziende reali e' puramente casuale. Come i 15.140 euro spesi da Marco.