Hai mai provato a dire di no guardando qualcuno negli occhi?

E' difficile. Quasi impossibile. Per questo le vendite in presenza funzionano ancora nell'epoca dello schermo e del rimando infinito.

Il cliente che hai davanti, seduto al tavolino del bar, deve fare uno sforzo fisico per tirarti fuori il solito "ci devo pensare". Deve guardarti, incrociare il tuo sguardo, e pronunciare la frase che sa essere una presa in giro. Non e' come farlo via email, dove un clic ti spedisce nel dimenticatoio.

Lo sappiamo tutti: la vendita in presenza e' piu' potente. Ma continuiamo a inseguire i clienti al telefono e via mail, perche' e' piu' comodo, perche' non dobbiamo metterci la faccia. Perche' la distanza protegge loro e illude noi.

Ecco tre cose che succedono solo quando sei li', di persona.

Uno: l'obiezione si scioglie nel caffe'. Il cliente che doveva rimandarti si ritrova a spiegarti perche', e spesso si accorge da solo che la sua obiezione non regge. "Eh, ma il budget..." lo dice guardando la tazzina, e gia' mentre lo dice sa che e' una scusa. Tu non devi neanche ribattere: lascia che si ascolti da solo.

Due: il linguaggio del corpo non mente. Quando il cliente dice "mi sembra interessante", tu vedi se e' vero. Le braccia incrociate, lo sguardo che scappa, il tono di voce. Lo vedi in tempo per aggiustare il tiro, per insistere su un punto, per cambiare registro. Su Zoom vedi un box di 5 centimetri. Dal vivo vedi tutto.

Tre: la chiusura e' naturale. Alla fine dell'incontro, c'e' un momento in cui la stretta di mano suggella l'accordo. Non serve una firma, non serve un bonifico immediato. Quel gesto, fisico, blocca psicologicamente il passaggio successivo. E' molto piu' difficile rimangiarsi una stretta di mano che un "ok, ti mando una mail". Il primo e' un impegno. Il secondo e' un'opzione.

"Ma la benzina costa", dici. Certo che costa. Ma costa di piu' passare tre mesi a rincorrere un preventivo via mail che muore da solo. Un incontro in presenza puo' chiudere in un'ora quello che la mail allunga per tre settimane. Il tempo e' denaro, ma l'attesa e' debito.

La prossima volta che un cliente ti sembra in bilico, non mandargli l'ennesimo follow-up. Invitalo a un caffe'. Se ti dice "non ho tempo", quello ti ha gia' risposto. Se accetta, hai gia' vinto meta' della partita.

Vale la benzina. E vale anche i 90 giorni di settembre che non esistono.

chiudere in call senza il classico ti mando il preventivo.