Abbiamo analizzato (quasi) scientificamente il cliente che dice sempre «dopo». Ecco il profilo.
Nome: Dopo. Cognome: A Settembre. Eta': indefinita, sembra bloccato al 2018 mentalmente. Occupazione: professionista del rimandare. Hobby: leggere email senza rispondere, aprire preventivi e chiuderli, programmare meeting di allineamento che non allineano niente.
Il cliente Dopo ha una caratteristica comune a tutti i procrastinatori seriali: non e' pigro, e' spaventato. Non risponde perche' ha paura di impegnarsi. Non decide perche' ha paura di sbagliare. Non chiude perche' ha paura di perdere l'occasione migliore. E allora rimanda, e rimandando non fa nulla, e non facendo nulla non sbaglia, ma non combina neanche niente. E' una forma di immobilismo protettivo: se non decido, non posso sbagliare.
Peccato che non decidere sia gia' di per se' una decisione. La peggiore.
Nel mondo del commerciale, i clienti Dopo hanno un soprannome: time-waster (mangia-tempo). Sono quelli che ti fanno fare due call esplorative, ti chiedono tre preventivi, ti fanno aspettare due mesi, e poi alla fine scelgono il concorrente perche' «lui ha risposto piu' velocemente». L'ironia: hanno premiato la velocita' dopo averla punita per mesi. Il paradosso e' raccontato in questo articolo: chi rimanda alla fine sceglie sempre in fretta, ma guidato dall'urgenza, non dalla ragione.
Ma c'e' di peggio. Il cliente Dopo, a forza di rimandare, perde credibilita'. I fornitori smettono di inseguirlo. I collaboratori imparano a non chiedergli nulla. Il mercato lo supera. Come spieghiamo in questa analisi del paradosso della crescita, chi non cambia non perche' non voglia ma perche' ha paura, alla fine viene cambiato dal mercato.
Test clinico: se a questo punto dell'articolo stai pensando «lo leggo dopo», il test e' positivo. Sei un Dopo. Benvenuto nel club. La riunione e' — indovina — a settembre.