«E' troppo caro». Detta cosi', sembra una valutazione oggettiva. Il prezzo e' alto, il mercato non lo giustifica, il budget non basta. In realta', nella stragrande maggioranza dei casi, «e' troppo caro» e' la versione economica di «non voglio decidere».
Facciamo un test. Hai mai comprato qualcosa che costava tanto ma che volevi davvero? Un telefono, una cena, un viaggio, un vestito? Certo che si'. Perche' quando vuoi davvero una cosa, il prezzo diventa secondario. Lo valuti, lo confronti, e se lo puoi permettere, lo compri. La differenza? La decisione l'hai gia' presa prima di vedere il prezzo. Il prezzo e' solo un ostacolo da superare, non la ragione del no.
Quando dici «e' troppo caro» per un servizio o un prodotto che ti serve, in realta' stai dicendo: «non sono ancora convinto che valga la pena». E non esserne convinto e' legittimo. Ma la prossima volta, prova a dire la verita': «Non sono convinto del valore» invece di «e' troppo caro». Perche' la prima e' un'opinione discutibile. La seconda e' una posizione falsa.
Come abbiamo visto in questo articolo sulla differenza tra non ho budget e non voglio spendere, il «troppo caro» e' quasi sempre un «non voglio». E non c'e' niente di male a non volere qualcosa. Il problema e' nascondersi dietro il prezzo per non ammettere che la decisione non e' stata presa.
Il venditore, dall'altra parte, lo sa. Quando sente «e' troppo caro», sa che non e' una questione di prezzo: e' una questione di decisione. E come spieghiamo in questo articolo, il bravo venditore non abbassa il prezzo: aiuta il cliente a decidere. E a volte, aiutare il cliente a decidere significa dirgli: «Ok, forse non e' il momento giusto. Torniamo a parlarne quando sara' una priorita'».
La prossima volta che stai per dire «e' troppo caro», chiediti: e' davvero troppo caro o e' che non ho ancora deciso se mi serve? Se e' la seconda, ammettilo. Almeno sarai onesto con te stesso. E il venditore, che ti sente, ti rispettera' di piu'.