Ogni anno, in Italia, migliaia di venditori si iscrivono a corsi di formazione. Escono dalle aule carichi come molle, con il quaderno pieno di appunti e la segreteria piena di promesse. Poi torna lunedi e succede quello che succede sempre: niente.

Benvenuti nell'execution gap, il fenomeno per cui il 73% dei venditori sa esattamente cosa dovrebbe fare ma continua a non farlo. Tradotto: abbiamo sostituito il "non so come si fa" con il "lo so benissimo, ma magari lo faccio dopo". Un progresso notevole.

La formazione come medicina omeopatica

I corsi di vendita hanno un effetto collaterale noto: l'illusione di competenza. Basta un pomeriggio passato a sentir parlare di "SPIN selling", "Challenger sale" e "value proposition" per sentirsi pronti a chiudere qualsiasi trattativa. Peccato che il lunedi dopo, davanti al primo cliente che dice "ci penso e ti faccio sapere", tutta la teoria si sciolga come neve al sole di agosto. E cosi si rimanda. Si rimanda il follow-up. Si rimanda la chiamata di qualifica. Si rimanda tutto, con la scusa che "prima devo finire di preparare le slide".

Uno studio della No Smoke and Mirrors (gennaio 2026) ha fotografato il problema con precisione chirurgica: i venditori sanno che dovrebbero fare follow-up entro 24 ore, ma lo rimandano a "dopo pranzo" che puntualmente diventa il giorno dopo. Sanno che dovrebbero qualificare meglio i prospect, ma prendono appuntamenti con chiunque risponda al telefono pur di non dover ammettere che la trattativa e fredda. Sanno che il prospecting va fatto ogni giorno, ma lo posticipano sistematicamente per "rispondere alle email" - attivita nobile e improcrastinabile che funge da perfetta copertura per non alzare la cornetta.

Le tre categorie di venditori (secondo l'Associazione della Vendita)

Un recente report dell'Associazione della Vendita ha identificato tre macro-tipologie di venditori attivi nel 2026. La prima: il Teorico, che ha fatto 14 corsi, segue 27 guru su LinkedIn e sa recitare a memoria i 7 passi della vendita, ma il suo tasso di chiusura e fermo al 12% da tre anni. La seconda: l'Istintivo, che non ha mai letto un libro in vita sua ma chiude il 40% delle trattative perche "sa parlare con la gente" (informativa: parla soprattutto di calcio e di quanto sia cara la benzina). La terza: il Procrastinatore Serial, che passa il 60% del tempo a prepararsi per vendere (agende, CRM aggiornato, template email personalizzati) e il restante 40% a lamentarsi che non vende.

Il corso che ti insegna a non aver bisogno del corso

Il paradosso e che il mercato della formazione vendite non e mai stato cosi ricco. Si spende di piu in corsi nel 2026 che in qualsiasi anno precedente: aule piene, webinar sold out, masterclass da 2.000 euro a testa. E le vendite? Crescono, ma non proporzionalmente. Perche il problema non e la tecnica, e l'esecuzione. O, per dirla come la si direbbe in un ufficio commerciale vero: "Lo so, lo so, ma sai com'e..."

Ecco allora la nuova frontiera: i cosiddetti "execution training" - corsi che insegnano a non rimandare quello che hai gia imparato. Sono esattamente quello che sembrano: ore di formazione per convincerti a fare quello che gia sai fare. Un po' come pagare un coach per ricordarti di respirare. Eppure funzionano, perche il problema non e mai stato la conoscenza: e la disciplina. O, come la chiamano loro, la "consistenza". Una parola inglese per dire che bisogna farlo, punto.

Soluzione pratica (forse)

La soluzione, dicono i professionisti del settore, e semplice: smettere di formarsi e iniziare a fare. Il che suona bene, ma e come dire a uno che procrastina di smettere di procrastinare - tecnicamente corretto, praticamente inutile. Perche se bastasse la consapevolezza, saremmo tutti magri, ricchi e felici.

Forse il vero corso di vendita del futuro sara quello che si limita a spegnere il telefono del venditore alle 9:00 e lo riaccende alle 13:00, costringendolo a uscire e bussare a porte vere. Un corso che non si tiene in aula, ma si fa sulla strada. Che non rilascia attestati, ma risultati. Che non insegna niente di nuovo, ma finalmente ti costringe a fare quello che gia sai. Pero, diciamocelo, sarebbe bello. Magari lo fanno da settembre.