Negli ultimi mesi si parla ovunque di una nuova figura professionale: il "sales system designer". Se non l'avete mai sentita nominare, niente paura: probabilmente l'avete rimandata a settembre, insieme a tutto il resto. Ma siccome la redazione ama fare le cose in anticipo (mentira), oggi ve la spieghiamo. Promesso: questa guida la finirete, a differenza del corso di inglese.
1. Cos'e' un sales system designer
In breve, e' la persona che progetta il sistema di vendita: come si trovano i clienti, come si qualificano, come si fa il follow-up, come si chiude. Non vende lui: progetta il modo in cui vendono gli altri. E' un po' come l'architetto che non costruisce la casa ma disegna i bagni: se li disegna male, qualcuno ci cade dentro.
La figura e' esplosa perche' i corsi di formazione vendite hanno insegnato per anni le stesse tecniche: superare le obiezioni, creare urgenza, chiudere. Il problema e' che le tecniche le imparano tutti e le applica nessuno. Il sales system designer promette di risolvere il problema alla radice: invece di formare le persone, progetta un sistema che funziona anche con persone distratte, demotivate o in ferie.
2. Perche' ne sentite parlare proprio ora
L'intelligenza artificiale ha accelerato tutto. Oggi gli agenti AI qualificano i lead, scrivono email, fissano appuntamenti. Qualcuno deve pur progettare il sistema in cui questi agenti lavorano: che domande fanno, quando scrivono, a chi passano la palla. Quel qualcuno e' il sales system designer, e le aziende hanno scoperto che pagare un progettista costa meno che sperare che il commerciale piu' anziano insegni ai giovani "come si fa".
Attenzione pero': assumere un sales system designer e' diventato il nuovo modo elegante di rimandare. "Non vendiamo? Ci serve un sistema. Lo progettiamo a settembre." Come per la palestra, la dieta e la dichiarazione dei redditi, anche la progettazione del sistema di vendita finisce nella lista delle cose che inizieranno il primo lunedi' del mese prossimo.
3. Come progettare il vostro sistema (senza pagare nessuno)
La redazione, che ha letto troppi manuali per poterli applicare, vi regala il metodo in quattro passi:
- Scrivete il processo su una pagina. Non serve un software. Prendete un foglio e rispondete: chi e' il cliente, cosa gli vendete, perche' vi compra. Se non sapete rispondere, il problema non e' il sistema: e' che non avete mai iniziato.
- Definite i tre momenti chiave. Primo contatto, qualifica, chiusura. Tutto il resto e' rumore. Se il vostro processo ha piu' di tre fasi, siete gia' in ritardo.
- Automatizzate il follow-up. Il 40% delle vendite salta per mancanza di follow-up. Non per prezzo, non per concorrenza: perche' nessuno ha chiamato. Un promemoria che vi ricorda di richiamare dopo 48 ore vale piu' di qualsiasi corso.
- Misurate, o rimandate. Se non sapete quante chiamate servono per un appuntamento, state tirando a indovinare. E tirare a indovinare e' la forma piu' elegante di procrastinazione: sembra lavoro, ma non lo e'.
4. La verita' scomoda
Il sales system designer non vende al posto vostro. Il sistema non elimina il lavoro sporco: lo organizza. Qualcuno dovra' comunque chiamare, insistere, sentire "ci penso" e richiamare. La differenza e' che, con un sistema, quel "ci penso" finisce in una pipeline con una data, e non nella vostra testa.
Il rischio vero e' un altro: che il sistema diventi l'ennesimo progetto rimandato. Il consulente consegna, voi dite "perfetto, lo implementiamo a settembre", e settembre non arriva mai. Come il corso di inglese, come la palestra, come la guida che state leggendo (che, ammettiamolo, avete aperto per non fare altro).
La prossima volta che qualcuno vi propone di "sistemare il processo di vendita", fate una sola domanda: "Quando iniziamo?" Se la risposta e' "a settembre", non state comprando un sistema: state comprando l'ennesima scusa. E le scuse, ve lo diciamo noi, non hanno bisogno di un progettista. Funzionano benissimo da sole.