Il preventivo che non torna indietro

Ricevi una richiesta. Rispondi in trenta minuti. Prepari un preventivo dettagliato, con tanto di sconto "solo per te, se firmi entro giovedi". E poi? Poi il nulla cosmico. Il cliente e' sparito. Non risponde al telefono, non risponde alla mail, ma guarda le tue storie Instagram. Lo vedi. Sa che lo sai. Eppure niente.

Benvenuti nel mondo del follow-up fantasma, dove il 70% delle email di vendita muore senza risposta, secondo uno studio che qualcuno ha pubblicato e che tutti citano ma nessuno ha letto. Facciamo due conti: se mandi dieci preventivi, sette finiscono nel dimenticatoio cosmico. Di quei tre che rispondono, uno dice "ci penso" (e non pensa), un altro dice "grazie, lo giro al commercialista" (e non lo gira), e l'ultimo dice "ok, partiamo" ma poi scopri che e' partito con un altro.

"Non voglio sembrare disperato" — dice il venditore, mentre il cliente sta andando da un altro che, evidentemente, disperato lo e' abbastanza da avergli telefonato.

E qui arriva il paradosso: la procrastinazione nel follow-up. Perche' il problema non e' solo il cliente che rimanda. Il problema e' che il venditore rimanda di chiamare il cliente che rimanda. Una doppia procrastinazione, un contrappunto di rinvii, un valzer di "lo faccio dopo" che trasforma il commerciale in uno spettatore della propria inattivita'.

Un recente studio (fonte: un signore a caso su LinkedIn che scrive post coi grafici fatti su Canva) dice che servono in media cinque follow-up per chiudere una vendita. Ma la maggior parte dei venditori si ferma a uno, forse due. Perche'? Perche' fa paura sentirsi dire di no. E allora meglio non chiamare. Meglio aspettare. Meglio "ne parliamo a settembre".

Le scuse piu' comuni (e perche' sono false)

Analizziamo le tre grandi bugie che il venditore si racconta per non fare follow-up:

  1. "Non voglio essere insistente." — Il cliente ha chiesto un preventivo. Ha aperto la porta. Stai bussando, non la stai sfondando con un ariete. Se non lo chiami, il messaggio che mandi e': "Non mi interessa abbastanza."
  2. "Se lo vuole, mi cerca." — No, non ti cerca. Il cliente ha trenta preventivi aperti. Il tuo e' il numero 23 di una lista. Se non lo chiamate, non esiste piu'.
  3. "Non ho tempo." — Il tempo per il follow-up e' lo stesso tempo che hai passato a preparare il preventivo. Se non hai tempo per seguirlo, perche' hai sprecato tempo a prepararlo?

Il decalogo del procrastinatore seriale

Per i venditori che riconoscono di avere un problema, ecco una guida rapida su come NON fare follow-up:

Fa ridere, ma e' vero. E fa male perche' e' vero. Perche' la verita' e' una sola: chi segue, vince. Chi non segue, non vince. Non e' questione di tecnica di vendita, non e' questione di prezzo, non e' questione di prodotto. E' questione di alzare il telefono e chiamare. Oggi. Non "la prossima settimana". Non "dopo Ferragosto". Non "a settembre".

Perche' a settembre, il cliente potrebbe aver gia' comprato da qualcun altro. E tu? Starai ancora aspettando che ti chiami.