La scorsa settimana abbiamo ricevuto una mail. Oggetto: "Finalmente un corso che capisce i tuoi tempi." Il mittente era una di quelle accademie di vendita che spuntano come funghi sui feed di LinkedIn tra un post motivazionale e un video su come "spaccare il Q4". Di solito le cestiniamo. Ma questa volta qualcosa ci ha incuriosito: non prometteva di chiudere piu' affari. Prometteva di non doverli chiudere affatto.

Abbiamo fatto due clic. Poi un'iscrizione. Poi un bonifico (rimborsabile entro trenta giorni, ovviamente). Il corso si intitola "Vendita Consapevole: il metodo del Non-Inseguimento" e costa 1.497 euro. La promessa e' chiara: "Smetti di rincorrere i clienti. Lascia che siano loro a trovare te. O forse no. Ma intanto tu sei tranquillo."

Abbiamo mandato un infiltrato. Un nostro collaboratore, ex venditore di enciclopedie (si', esistevano ancora), si e' finto un commerciale in burn-out in cerca di una nuova via. Quello che ha scoperto e' agghiacciante nella sua genialita'.

Il corso si divide in tre moduli. Il primo modulo si intitola "L'Arte del Rinvio Produttivo". Insegna che rispondere subito a un cliente e' un errore: "Se rispondi subito, dimostri che non hai niente da fare. Se aspetti 48 ore, dimostri che sei molto impegnato. Se aspetti una settimana, dimostri che il cliente non e' una priorita' e quindi sei potente." Il nostro collaboratore ha chiesto: "E se il cliente si arrabbia?" Risposta: "Allora era un cliente tossico. Hai evitato un problema."

Il secondo modulo si chiama "La Scusa Perfetta". Un intero database di motivazioni per non fare una call, non inviare un preventivo, non seguire un lead. "Il budget e' in fase di approvazione" (funziona sempre). "Sto aspettando il feedback del tuo ufficio acquisti" (scarica la responsabilita' sul cliente). "Facciamo il punto a settembre" (questa ha un capitolo tutto suo, naturalmente).

Abbiamo chiesto al fondatore del corso, tale Gianfranco Temporeggi (nome di fantasia, ovviamente), come gli fosse venuta l'idea. "Ho passato vent'anni a inseguire clienti, a fare chiamate a freddo, a ricevere 'no' in faccia. Poi ho capito: il problema non ero io, era la fretta. Se non concludi mai, non ricevi mai un rifiuto. Se non ricevi mai un rifiuto, la tua autostima resta intatta. E' matematica."

Il terzo modulo e' il fiore all'occhiello: "Il Cliente che si Auto-Convince". L'idea e': non chiamare mai il cliente. Non scrivergli mai. Lascia che sia lui a tornare. Se non torna, significa che non era interessato. Se torna, significa che si e' gia' convinto da solo. Il nostro collaboratore ha obiettato: "Ma se non torna nessuno?" Risposta: "Allora significa che il tuo prodotto non serve a nessuno. Meglio scoprirlo subito."

Abbiamo anche scoperto l'esistenza di un livello avanzato, riservato agli allievi piu' promettenti. Si chiama "Master in Procrastinazione Strategica" e insegna tecniche come il "Follow-up Differito" (rispondere a un cliente dopo che lui ti ha gia' scritto tre volte) e il "Budget Contestuale" (dire "costa di piu' di quanto pensi" per far sparire chiunque). Il master costa 3.997 euro e non prevede termine di consegna, ovviamente.

Abbiamo chiesto se ci fossero testimonianze di clienti soddisfatti. Il fondatore ci ha mostrato una mail. Un ex allievo scriveva: "Da quando ho applicato il metodo, non ho piu' chiuso un affare. Ma dormo molto meglio. Prima mi svegliavo all'alba per preparare proposte. Ora mi sveglio all'ora di pranzo e controllo se qualcuno mi ha scritto. Di solito no. Ma io sono sereno."

A questo punto abbiamo chiesto un rimborso. Non per il corso, che effettivamente ha mantenuto la promessa. Ma per il tempo speso a scoprire che avremmo potuto risparmiarcelo, seguendo proprio i suoi insegnamenti. Il servizio clienti ha risposto dopo 72 ore: "Il suo rimborso e' in lavorazione. Le faremo sapere."

Non abbiamo ancora ricevuto nulla. Ma siamo tranquilli. Forse ci rispondono a settembre.

— Della Redazione