Era il 2019 quando un venditore sentiva per l'ultima volta un "ci penso" pronunciato da un essere umano in carne e ossa. Da allora, la situazione è progressivamente degenerata. Nel 2026, il classico "ci penso e le faccio sapere" non esiste più: è stato sostituito da risposte fluide, ben formulate, apparentemente ragionevoli ma generate al 100% dall'intelligenza artificiale.
Benvenuti nell'era della procrastinazione 2.0, dove non solo il cliente rimanda la decisione, ma lo fa con un tono così educato e formalmente ineccepibile che ci vorrebbe un perito calligrafo digitale per capire che dall'altra parte non c'è un umano, ma un LLM ben istruito.
L'evoluzione della specie "Ci Penso"
Facciamo un passo indietro. Nel 2020, il "ci penso" era ancora artigianale: il cliente se lo produceva da sé, con le sue parole, i suoi tempi, la sua genuina incapacità di dire "no" in modo diretto. Era un'epoca romantica, in cui un venditore poteva ancora sperare di sentire un imbarazzato silenzio di dieci secondi prima del fatidico verdetto.
Poi è arrivato ChatGPT. All'inizio i clienti lo usavano per scrivere email di lavoro. Poi qualcuno, più furbo, ha pensato: "Perché devo sprecare energie per inventare una scusa per non comprare? La faccio scrivere all'AI."
Ed è stato l'inizio della fine.
"Grazie per l'approfondimento. Al momento la nostra azienda sta valutando diverse opzioni per ottimizzare i processi decisionali in ottica sinergica. Ci riserviamo di ricontattarla non appena avremo completato l'analisi comparativa delle soluzioni proposte."
— Email ricevuta da un venditore reale, gennaio 2026. Firmata "Claudio". Probabilmente generata da Claude 3.5 Sonnet.
Come riconoscere un "ci penso" generato dall'AI
I venditori più esperti hanno sviluppato un sesto senso per riconoscere la firma digitale della procrastinazione. Ecco i segnali rivelatori:
- Troppo educato: il cliente umano dice "boh, ci penso". Quello assistito dall'AI dice "La ringrazio per l'opportunità di valutare la sua proposta che trovo estremamente interessante". Se sembra uscito da un manuale di business English tradotto male, lo è.
- Troppo vago: "Valuteremo le sinergie" significa "non ti risponderemo mai". "Analizzeremo le possibili integrazioni" significa "ho già dimenticato cosa vendi".
- Troppo lungo: un "ci penso" umano dura 3 secondi. Un "ci penso" AI-generated è un capolavoro di prosa aziendale di 200 parole che non dice assolutamente nulla. È come un articolo di giornale che parla del nulla per 600 parole. Ah.
Il picco: "Ne parliamo a settembre" via AI
Il 15 giugno 2026, un venditore di Macerata ha ricevuto la seguente risposta dopo un follow-up di quattro mesi:
"Gentile Marco, grazie per il suo cortese sollecito. In considerazione del periodo estivo e della pianificazione strategica per l'anno fiscale in corso, ritengo che una valutazione approfondita possa essere più opportunamente calendarizzata a partire dal mese di settembre, quando potremo dedicare le necessarie risorse cognitive all'analisi della sua proposta. Le auguro una buona estate."
Marco, il venditore, ha risposto con un semplice: "Lo hai scritto con ChatGPT, vero?". Il cliente ha confessato dopo 45 minuti di pressioni, ammettendo di aver acquistato un abbonamento a ChatGPT Pro apposta per gestire i venditori. "Mi costa 22 euro al mese, ma mi ha già salvato da almeno 14 riunioni che non volevo fare", ha dichiarato.
La controffensiva dei venditori
I venditori più scaltri non si sono arresi. Alcuni hanno iniziato a rispondere con email generate a loro volta dall'AI, dando vita a un surreale bot-to-bot conversation in cui due modelli linguistici si scambiano cortesie infinite senza che nessun umano legga mai le mail.
Un caso documentato parla di una trattativa tra un'azienda di software e un potenziale cliente andata avanti per sei mesi via email, prima che qualcuno si accorgesse che entrambe le parti stavano usando GPT-4 per rispondersi a vicenda. Il venditore umano era in ferie da febbraio, il cliente umano aveva cambiato lavoro a marzo. Il dialogo tra le due AI è continuato indisturbato fino ad agosto.
La morale? Non combattere l'AI con l'AI. O, se proprio devi, almeno assicurati che dall'altra parte ci sia un essere umano. Ma nel 2026, questa è una richiesta sempre più difficile da soddisfare.
E se anche voi state leggendo questo articolo pensando "bello, ma lo leggo dopo", sappiate che probabilmente è già troppo tardi: settembre è dietro l'angolo, e qualcuno ha già preparato la risposta automatica.