Ogni anno, puntuale come il solleone, arriva il momento in cui l'Italia intera smette di rispondere al telefono. Non e' un guasto di rete: e' la chiusura estiva aziendale, il rito nazionale con cui milioni di imprese, studi professionali e partite IVA sanciscono l'unico impegno che non rimandano mai: quello di andare in ferie. Il 20 luglio scorso le riviste di gestione aziendale hanno pubblicato la solita guida su come gestire ferie, scadenze e liquidita' prima di agosto. La redazione ha letto, ha annuito, e ha capito che il vero piano industriale dell'Italia e' uno solo: ne parliamo a settembre.

Pensateci. Per undici mesi i clienti vi dicono "ci penso", "ti faccio sapere", "adesso non e' il momento". Poi arriva agosto e il cliente non deve nemmeno piu' scusarsi: ha chiuso. Letteralmente. Il cartello "chiuso per ferie" appeso alla porta fa quello che nessuna obiezione commerciale era riuscita a fare: mettere in pausa l'intero ciclo di vendita senza bisogno di motivazioni.

Il preventivo entra in letargo

La dinamica e' scientifica. Il venditore chiama il 3 agosto: "Pronto? Volevo sapere se ha avuto modo di guardare il preventivo". Risposta registrata: "L'ufficio e' chiuso per ferie, riapriamo il 1 settembre". Il venditore, che per mesi ha inseguito il cliente, adesso si sente quasi sollevato: finalmente qualcuno ha deciso per lui la data del follow-up. Non e' piu' lui a procrastinare: e' il sistema Paese.

Il preventivo, intanto, non scade. I preventivi italiani, si sa, sono immortali: nascono a marzo, vengono rivisti a giugno, sopravvivono ad agosto e a settembre ripartono come se nulla fosse, con la stessa frase di accompagnamento: "Ecco, le rimando il preventivo, magari stavolta...". Nessuno si chiede perche' le aziende non chiudano mai le trattative prima delle ferie. La risposta e' ovvia: perche' chiudere una trattativa richiede decisioni, e le decisioni si prendono a settembre.

Le scadenze fiscali non vanno in ferie

L'unica cosa che non chiude ad agosto, ironia della sorte, e' il Fisco. Le guide parlano di liquidita' e scadenze "da gestire prima di agosto", tradotto: pagate tutto il 31 luglio, poi state in pace. Il commercialista, prima di sparire per tre settimane, vi ha caricato di adempimenti come un camion di cocomeri. E voi, mentre il cliente e' in ferie e il fornitore e' in ferie e il corriere consegna in un ufficio vuoto, vi ritrovate a fare l'unica attivita' produttiva del mese: guardare il calendario e contare i giorni che mancano a settembre.

Il settore che non chiude mai

Esiste un'eccezione, ed e' l'agenzia di formazione. Avete notato? A luglio e agosto le email di "corsi di tecniche di vendita" aumentano come le zanzare. Corsi su come gestire le obiezioni, su come fare follow-up, su come non perdere clienti. Li progettano in estate per venderli a settembre, ovviamente. E' il paradosso finale: un intero settore che prospera spiegando agli italiani come non rimandare, mentre rimanda tutto a settembre per vendere i corsi.

La verita' agostana

La redazione ha fatto un esperimento: ha contato quante volte la frase "ne parliamo a settembre" e' stata pronunciata nella prima settimana di agosto. Il risultato e' un numero con troppi zeri. Ma la scoperta piu' sconvolgente e' un'altra: ad agosto nessuno la pronuncia piu'. Non serve. Il calendario ha sostituito la scusa.

Ecco il vero genio della chiusura estiva: ha trasformato il rinvio in un sistema. Non devi piu' dire al cliente "ci pensiamo dopo": lo dice il cartello sulla porta. Non devi piu' giustificare il preventivo in sospeso: lo giustifica la risposta automatica dell'email. Il Paese ha industrializzato la procrastinazione, e lo fa ogni anno, con la precisione di un orologio svizzero (che tra l'altro, ad agosto, e' in ferie anche lui).

Quindi, mentre leggete, qualcuno sta gia' programmando la sveglia del 1 settembre: il giorno in cui tutti i "dopo l'estate" tornano a essere "adesso". Peccato che "adesso" duri tre giorni, il tempo di riaprire il CRM e scoprire che il cliente ha trovato un fornitore che non andava in ferie. Ma questa, come sempre, e' un'altra storia. Da raccontare a settembre.