Se c'e' una cosa che le aziende sanno fare meglio delle vendite, e' rimandare la formazione dei venditori. Per anni ci siamo accontentati di scuse classiche: "non c'e' budget", "siamo di corsa", "lo facciamo il mese prossimo". Poi e' arrivata l'Intelligenza Artificiale. E improvvisamente, tutto e' cambiato. Ora abbiamo una scusa nuova, moderna, figa: "Stiamo implementando l'AI nella formazione". Che tradotto significa: non stiamo facendo un cazzo, ma suona meglio.

Il problema: la formazione che non arriva mai

Ogni direttore vendite lo sa. Il team ha bisogno di aggiornamento. Le tecniche del 2019 non funzionano piu'. I clienti sono piu' informati, piu' scettici, piu' impegnativi. Servirebbe un bel corso su gestione delle obiezioni, tecniche di chiusura, follow-up strategico. Roba concreta. Invece no. Arriva la circolare: "Abbiamo deciso di investire in una piattaforma AI per la formazione personalizzata".

Traduzione: abbiamo comprato un abbonamento a una piattaforma che nessuno usera', abbiamo girato un video di presentazione col CEO che parlava di "rivoluzione digitale", e abbiamo rimandato la formazione vera al 2027. Bel colpo.

La verita' scomoda: l'AI non forma nessuno

Sentiti libero di credere che un chatbot possa sostituire un buon formatore. Credici pure. Intanto i tuoi venditori continuano a: mandare email che iniziano con "Spero stia bene", fare proposte commerciali senza aver mai scoperto il bisogno del cliente, e perdere trattative perche' non sanno gestire un "ci penso" (ironico, per un sito che si chiama Ne parliamo a settembre).

L'AI e' uno strumento potentissimo. Nessuno lo nega. Puo' aiutare ad analizzare dati, personalizzare messaggi, automatizzare follow-up. Ma non puo' insegnare a un venditore come avere una conversazione vera con un essere umano. Quello si impara solo sul campo. O in un'aula. Ma l'aula costa, il coach costa, il tempo costa. Allora meglio comprare un abbonamento a 49 euro al mese e sentirti innovativo.

ESEMPIO REALE (ma inventato per non fare nomi): Un'azienda di medie dimensioni ha speso 80.000 euro in una piattaforma AI per la formazione. Dopo 12 mesi, le vendite erano calate del 4%. Il direttore commerciale: "Dobbiamo dare piu' tempo all'AI per apprendere". Il tempo di apprendimento stimato: altri 18 mesi. La durata media del mandato di un direttore commerciale: 16 mesi. Capito il trucco?

Cosa fare al posto di rimandare

Non ti sto dicendo di buttare via l'AI. Ti sto dicendo di usarla per quello che serve, e non come alibi. Ecco tre mosse che puoi fare oggi, senza aspettare che l'AI diventi "matura":

Mossa 1: Formazione base + AI come supporto
Fai un corso vero, in presenza o live, su tecniche di vendita. Poi usa l'AI per simulare obiezioni e fare role-playing. L'AI non e' il corso, e' il compagno di allenamento. Chi fa il contrario (prima l'AI, poi si vede) sta solo rimandando.

Mossa 2: Misura quello che conta
Non "ore di formazione erogate". Non "utenti attivi sulla piattaforma". Misura: tasso di chiusura, valore medio ordine, tempo di conversione. Se l'AI non migliora questi numeri, e' un costo, non un investimento. E stai rimandando la vera decisione, cioe' cambiare metodo.

Mossa 3: Smetti di cercare la scorciatoia
La formazione vendite funziona come la palestra. Non esiste un'app che ti fa venire i muscoli senza sudare. Esistono app che ti aiutano ad allenarti meglio. Ma il sudore lo devi mettere tu. L'AI non suda per te. Se stai cercando la pillola magica per formare il team senza sbatti, stai semplicemente rimandando. Di nuovo.

La morale della guida

Il problema non e' l'AI. Il problema e' che le aziende usano l'AI come scusa per non fare il lavoro sporco. La formazione vendite e' un lavoro sporco: costa, richiede tempo, non dà risultati immediati, e nessuno ti applaude quando la fai bene. Ma e' l'unico modo per migliorare davvero.

Quindi la prossima volta che senti "Stiamo rivoluzionando la formazione con l'AI", fai una domanda semplice: "Tra quanto vedo i primi risultati?". Se la risposta e' "ci serve un periodo di rodaggio", "dobbiamo raccogliere dati", "l'AI deve prima imparare il nostro linguaggio" - traduzione: stiamo rimandando. Ancora una volta.

E se ti serve una guida piu' dettagliata su come formare davvero i venditori (senza scuse, senza AI magica, senza rinvii), scrivici. Ma magari rispondiamo a settembre.

Della Redazione

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