Se c'e' una cosa che le aziende sanno fare meglio delle vendite, e' rimandare la formazione dei venditori. Per anni ci siamo accontentati di scuse classiche: "non c'e' budget", "siamo di corsa", "lo facciamo il mese prossimo". Poi e' arrivata l'Intelligenza Artificiale. E improvvisamente, tutto e' cambiato. Ora abbiamo una scusa nuova, moderna, figa: "Stiamo implementando l'AI nella formazione". Che tradotto significa: non stiamo facendo un cazzo, ma suona meglio.

Il problema: la formazione che non arriva mai

Ogni direttore vendite lo sa. Il team ha bisogno di aggiornamento. Le tecniche del 2019 non funzionano piu'. I clienti sono piu' informati, piu' scettici, piu' impegnativi. Servirebbe un bel corso su gestione delle obiezioni, tecniche di chiusura, follow-up strategico. Roba concreta. Invece no. Arriva la circolare: "Abbiamo deciso di investire in una piattaforma AI per la formazione personalizzata".

Traduzione: abbiamo comprato un abbonamento a una piattaforma che nessuno usera', abbiamo girato un video di presentazione col CEO che parlava di "rivoluzione digitale", e abbiamo rimandato la formazione vera al 2027. Bel colpo.

La verita' scomoda: l'AI non forma nessuno

Sentiti libero di credere che un chatbot possa sostituire un buon formatore. Credici pure. Intanto i tuoi venditori continuano a: mandare email che iniziano con "Spero stia bene", fare proposte commerciali senza aver mai scoperto il bisogno del cliente, e perdere trattative perche' non sanno gestire un "ci penso" (ironico, per un sito che si chiama Ne parliamo a settembre).

L'AI e' uno strumento potentissimo. Nessuno lo nega. Puo' aiutare ad analizzare dati, personalizzare messaggi, automatizzare follow-up. Ma non puo' insegnare a un venditore come avere una conversazione vera con un essere umano. Quello si impara solo sul campo. O in un'aula. Ma l'aula costa, il coach costa, il tempo costa. Allora meglio comprare un abbonamento a 49 euro al mese e sentirti innovativo.